Известный бизнес-тренер по продажам Евгений Колотилов и его соавтор, специалист по обучению сотрудников и руководителей крупнейших российских компаний Андрей Ващенко, представили новое издание о важнейшем вопросе, волнующем всех предпринимателей: как найти крупных потенциальных клиентов, предугадать их потребности и выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения.
Не секрет, что самая сложная задача при работе с потенциальным клиентом – это быстро разобраться во внутренней иерархии компании, определить сотрудников, принимающих решения и использовать эти знания в собственных интересах, облегчая работу себе и партнеру.
Авторы предлагают действовать с помощью активных продаж и охотно делятся опытом из личной практики, реальными действующими скриптами, которые помогут правильно выстроить первоначальный диалог в переписке и через телефонные звонки. В книге приводится практический опыт контроля дальнейших этапов сделки: описание актуального сегодня процесса продаж по телефону и в ZOOM, составление коммерческих предложений и презентаций, нюансы личных встреч и вербовка союзников в компании потенциального крупного клиента.
Изучение приведенных примеров покажет, какие действия могут подтолкнуть крупную компанию к сотрудничеству именно с Вами, а также выяснить, как первые лица принимают решения, какая информация будет для них максимально значимой, а какая – второстепенной. Это кропотливая работа, и вы обязательно должны научить сотрудников выполнять ее, особенно если в вашей компании запланирован серьезный рост бизнеса. Для этого возможно придется поменять свои принципы ведения переговоров, однако результаты обязательно принесут свои плоды в виде подписанных долгосрочных контрактов.
Если Вы амбициозны и хотите превратить свой малый бизнес в средний, а затем в крупный, используйте предложенные инсайты в переговорах со сложными крупными клиентами и выходите на новый уровень взаимоотношений.
Отрывок из главы «Резюме и выводы»
«Эта книга опровергает россказни скептиков о том, что продавать крупным компаниям невозможно, что везде коррупция и хороший контракт не заключить без блата и связей.
Уважаемые читатели, всегда помните: вы и ваши продукты нужны крупным компаниям. Однако им не всегда хватает коллективного здравого смысла это понять.
Вы, подобно Прометею, должны набраться мужества и нести огонь лицам, принимающим решения, играть на их стереотипах, заблуждениях, суевериях и продавать!
Вы можете смело использовать фрагменты книги как учебное пособие для своих сотрудников отдела продаж. Разберите с ними такие темы, как деловая переписка, телефонные переговоры, продажа в Zoom, закрытие сделки, нюансы презентации, методы установления контакта с ЛПР.
Используйте работу с крупным клиентом как возможность для развития вашего бизнеса.»
https://www.piter.com/product/kak-prodavat-v-bolshie-kompanii-kratkoe-rukovodstvo-dlya-malogo-biznesa
Источник: