Алексей Верютин, бизнес-консультант и эксперт по созданию внеконкурентного бизнеса, уверен: многих «первопроходцев» губит непонимание сценария возникновения потребностей и стремление создать абсолютно все с нуля
В условиях усиливающейся конкуренции крупные игроки рынка вынуждены постоянно искать инновационные бизнес-решения. Отсюда – растущий на протяжении десятка лет интерес к стартапам. Однако большинство проектов, в том числе перспективных, так и не привлекают внимание опытных инвесторов. Оставшиеся редко преодолевают рубеж в 5 лет. Причина кроется в ошибках, допущенных на старте, считает Алексей Верютин, эксперт по созданию внеконкурентного бизнеса.
По мнению Верютина, основатели любого стартапа должны начинать с глубинного изучения потребностей клиента. Даже передовая и полезная технология будет не интересна и, соответственно, не востребована, если неправильно выбрана целевая аудитория.
«Надо делать то, что понадобится покупателям, а не то, что считаете прорывным», – подчеркнул эксперт по созданию внеконкурентного бизнеса.
Второй распространенной ошибкой создателей стартапов Алексей Верютин считает стремление продавать технологию, а не решение. Специалисты полагают, что инвесторы мыслят так же, как и они. Но на деле спонсорам важно понимать конечную пользу стартапа. Поэтому для получения финансирования «первопроходцам» нужно продемонстрировать в первую очередь то, какую выгоду получат инвесторы и потребители.
К провалу стартапа, по словам Верютина, ведет и попытка разработать все необходимое ПО самостоятельно. Эксперт объясняет подобные действия тем, что таким образом инноваторы хотят продемонстрировать свою состоятельность, умения. Однако это лишь замедляет процесс старта и масштабирования проекта. Лучше направить силы на продвижение, работу с целевой аудиторией.
К распространенным ошибкам специалист относит и желание стартаперов изначально масштабировать проект сразу на весь мир. Вместо этого Верютин советует использовать «ареальный» подход: начать с территории, которую «первопроходцы» хорошо знают, и где имеют свою ЦА. К примеру, одного района в городе. После отработки «слабых мест», корректировки модели и процессов бизнес можно расширить на соседний район. Далее создать сеть в одном городе, спустя время – в нескольких. И лишь затем масштабироваться на страну.
«Выпускник бизнес-акселератора «Живая среда», владелец сети бербершопов, используя ареальный подход и бизнес-модель «5DVision», увеличил поток клиентов на 20-25% в зависимости от точки за счет переноса всех салонов в один район. Ускорилась логистика, увеличилась плотность рекламных предложений на одного клиента. У потребителей возникло ощущение, что салоны есть в любом уголке района. Стало проще набирать персонал, организовывать акции. Впервые ареальный подход начал использовать Сергей Федоринов, основатель компании «Юлмарт», в период её интенсивного роста», – пояснил Алексей Верютин.
Эксперт по созданию внеконкурентного бизнеса считает, что масштабирование хаоса приводит только к его увеличению. Нужно изучить ЦА в одном ареале: реакции, потребности. К примеру, через коммуникацию в соцсетях. И сделать предложение концентрированным, полностью закрывающим запросы.
Верютин подчеркивает, что часто основатели стартапа терпят неудачу и из-за непонимания механизмов возникновения потребностей у клиентов. Поэтому большинство товаров являются «одиночными», оторванными от рынка. Для повышения конверсии эксперт советует определить, как и в какой момент формируется запрос, начать работать в этой точке, и продумать ответ на потребности клиентов после первой покупки. К примеру, связываться с покупателями косметики или корма для животных за несколько дней до того, как продукт должен закончиться. По словам специалиста, изучение клиентского опыта – один из ключевых факторов для успешного развития бизнеса.
Источник: